Erfolgsreise Vertrieb
Effizienz und Effektivität im Vertriebsprozess steigern
Wenn Vertriebsziele nicht erreicht werden, wird das Funktionieren der Vertriebsaktivitäten diskutiert, die prozessuale Verknüpfung und die Defizite werden jedoch so gut wie nie betrachtet. Und gerade daran liegt die Chance. In der 36. Folge Creating Relevance sprechen wir mit Vertriebsexpertin Michaela Paulsen über …
- die aktuellen Herausforderungen des Vertriebs im Mittelstand,
- wie Effizienz und Effektivität im Vertriebsprozess erreicht &
- dadurch der maximale Vertriebsoutput generiert und ein gutes Kundenerlebnis in jeder Phase des Vertriebsprozesses geschaffen werden kann.
Nur durch Effektivität und Effizienz im Vertriebsprozess besteht die Chance, in allen Phasen ein gutes Kundenerlebnis zu schaffen und den maximalen Output aus dem Vertrieb zu generieren.
Aktuelle Herausforderungen des Vertriebs meistern & Kundenerlebnisse gestalten
Neben Herausforderungen bei der Gewinnung von Neukunden werden mittelständische Unternehmen vor allem auch mit der fehlenden Definition oder der Nicht-Erreichung ihrer Vertriebsziele konfrontiert. Um diese Herausforderungen zu meistern, sollten sich Unternehmen vermehrt auf ihren Vertriebsprozess konzentrieren.
Die Professionalisierung der eigenen Mitarbeiter im Zuge der Vertriebsprozessoptimierung hat zwei Effekte: Zum einen verbessert sie den maximalen Output des Vertriebs, zum anderen hilft sie dabei, das Kundenerlebnis in allen Phasen des Vertriebsprozesses bestmöglich zu gestalten.
Erfolgreiche Vertriebsarbeit bedeutet Kundenzufriedenheit - Kundenorientierung und Customer Happiness sind Schlüsselaktivitäten, die das eigene Vertriebsteam verinnerlicht haben sollte.
Ich finde immer, das ist wie bei einem 100-Meter-Läufer. Wenn man ihn fragt: Wie bist du gestern gelaufen, wie war deine Zeit, wo willst du hin, was willst du für ein Ziel erreichen? Dann wird er dies sofort beantworten können. Und genauso muss es auch im Vertrieb mit den KPIs sein. Die Mitarbeiter müssen sie tatsächlich verinnerlicht haben.
Die Bedeutung von KPIs & Vertriebsprozessoptimierung
Wenn keine Vertriebsziele definiert wurden oder diese nicht durch KPIs gemessen werden, wird es für die Mitarbeitenden im Vertrieb zunehmend schwieriger, ihre eigene Arbeit kontrollieren und koordinieren zu können. Deshalb ist es essenziell, gemeinsam mit dem Vertriebsteam die angestrebten Ziele zu erarbeiten, diese zu verinnerlichen und vor allem auch messbar zu machen.
Um den Vertriebserfolg langfristig zu optimieren, müssen die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses prozessual miteinander verknüpft werden, sodass ein durchgehender Vertriebsprozess entsteht. So kann die Basis für die Professionalisierung der Mitarbeitenden geschaffen werden und gleichzeitig Effektivität und Effizienz der Vertriebsprozesse gesteigert werden. Denn letztendlich bietet die Vertriebsprozessoptimierung Unternehmen die einzigartige Chance, in allen Phasen des Vertriebsprozesses ein gutes Kundenerlebnis zu schaffen und den maximalen Output aus dem Vertrieb zu generieren.
